Две разные вселенные одного мира: переводчики и бюро переводов, и причем здесь отдел продаж?
Новая экспертная статья о роли отдела продаж в бюро переводов от Дмитрия Павлова – руководителя компании Transeller Consulting, которая помогает переводческим компаниям организовать эффективные продажи, сервис, маркетинг и работу менеджеров проектов.
Первый раз на Translation Forum Russia в 2014 году я был свидетелем круглого стола между переводческими компаниями и переводчиками. Конечно, я знал, что существует определенное непонимание между двумя сторонами, но, наблюдая горячие и бескомпромиссные дебаты в тот день, мне, как представителю коммерческой структуры крупнейшей переводческой компании на тот момент, предстояло прочувствовать всю боль и глубину этих отношений. Низкие ставки для фрилансеров, хамское и потребительское отношение со стороны бюро переводов и постоянное желание заплатить меньше за перевод высокого качества. Мне сложно представить себя на месте профессионального высококвалифицированного переводчика-фрилансера (всю жизнь занимаюсь продажами и маркетингом), и поэтому в этой статье я попробую детально описать обратную сторону, фронт и линию обороны практически любой переводческой компании: сторону менеджеров по продажам, с которых и начинается формирование ставки фрилансера за конкретный заказ. Действительно ли переводческие компании всегда могут позволить себе платить приличные ставки исполнителям-фрилансерам? Так ли просто сегодня продать услуги перевода и локализации клиенту по высоким ставкам, чтобы порадовать фрилансеров на проекте ставками выше рынка?
Про продавцов. Менеджер по продажам или любой другой сотрудник переводческой компании, который занимается продажами клиентам, настолько сильно сконцентрирован на поиске новых клиентов, контактных лиц, номеров телефонов, адресов электронных почтовых ящиков, что он в последнюю очередь думает над тем, какие исполнители будут работать над заказами нового клиента. И очень просто прогнуться под неподготовленного клиента и согласиться работать по низкой стоимости. Увы, это реальность, и так поступает больше половины менеджеров по продажам.
Про потребность в глубоком понимании услуги перевода. Средний менеджер по продажам твердо уверен, что компания, в которой он работает, способна выполнить любой заказ клиента, даже по низким ставкам, и, к сожалению, это первый в корне неверный подход, который влечет за собой не только потерю этого клиента (рано или поздно это происходит), недовольство со стороны отдела производства (им придется тратить время на поиски новых фрилансеров или договариваться со своими же проверенными годами лояльными переводчиками), но и, как следствие, низкие ставки для фрилансера и неприятные отсрочки по оплатам работы. К сожалению, профессиональные продажи на нашем рынке, это по-прежнему скорее исключение, чем правило, поэтому, таких «средних менеджеров», недальновидно смотрящих на проект как на разовую выгоду без погружения в детали — большинство.
Однако, есть и профессиональный, глубокий подход к продажам, когда продавец уже на стадии высокой вероятности заключения контракта с клиентом, выдает конкретные запросы для менеджеров проекта в производстве, буквально требуя квалифицированных переводчиков для его клиента, которые будут закреплены за этим клиентом на много месяцев работы. В это сложно поверить, но менеджер по продажам — первое заинтересованное лицо в профессиональных надежных фрилансерах на проектах, и естественно, он прекрасно понимает, что чем выше ставки с клиентом, тем более квалифицированные и дорогие переводчики будут закреплены на его проекте. Но пройдет время, прежде чем он это поймет, возможно, и год или больше. Но одно можно понять и усвоить совершенно точно: продажи всегда должны быть мотивированы на то, чтобы продавать дороже, так как это способствует здоровью всех проектов: от высоких ставок переводчиков до спокойного сна владельцев бюро переводов. Обученный и профессиональный менеджер по продажам — реальная поддержка хороших ставок для переводчиков.
Про клиентов и демпинг. Сегодня рынок переводческих услуг переживает множество изменений: начиная с технологий, которые в свою очередь открывают иные подходы к ценообразованию и скорости исполнения заказов, заканчивая тотальной экономией и сокращениями персонала на стороне клиентов, часто с заменой профессиональных отделов переводов на неквалифицированных «секретарей-передатчиков». Все это влечет за собой не только снижение стоимостей контрактов с новыми и существующими ключевыми клиентами, но и эпизодическое падение ставок переводчиков. Экономика простая, клиент платит меньше, бюро тоже платит меньше, все честно. Поэтому, когда на рынок вываливается очередной смешной тендер с еще более смешными ставками, то стоит ли говорить, что это требование клиентов, а не прихоть переводческих компаний?
Любое бюро, которое думает о росте и развитии, как минимум, попробует найти исполнителей по таким же (как в этом «несчастном» тендере) низким ставкам, несмотря на сотни возмущений в группах и сообществах. Если кто-то покупает, то, очевидно, что кто-то продает, и удивительно, что по этим смешным ставкам контракты есть и продолжат существовать и тревожить наши с вами разумы. Если все упростить, то можно сказать и так: на любой товар есть покупатель, как и на любую работу есть желающий. И совершенно не обязательно сомневаться в потребности переводческих компаний в профессиональных, высококлассных исполнителях — без них все тлен.
Выводы простые: если в переводческой компании выстроены профессиональные продажи, с глубоким погружением менеджеров в саму услугу перевода, то вероятность хороших контрактов с выгодными ставками для переводчиков значительно выше, чем в компаниях без отделов продаж. Возможно, перед началом работы с новым бюро, переводчикам стоит уточнить, насколько профессиональный у них отдел продаж?:)
Дмитрий Павлов проводил международные продажи в крупнейших переводческих компаниях России — «ЭГО Транслейтинг» и «Литерра». Сейчас руководит компанией Transeller Consulting, которая помогает переводческим компаниям организовать эффективные продажи, сервис, маркетинг и работу менеджеров проекта. Дмитрий имеет более 12 лет опыта практического управления отделами продаж от 150 человек на региональном и федеральном уровне.
Комментарии 0